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如何做好营销定位



  营销定位观念经过市场4个阶段的发展,才被广泛运用于各家企业。先知小编认为,定位针对的是用户的心智,并不是产品。那如何做好营销定位呢?

  营销定位如何进入消费者心智?

  消费者对首先进入头脑的事物记忆更清楚:人们很容易记住那些更先进入心灵的东西,而把以后的东西都忽略掉了。

  消费者的头脑乃方寸之地,只容得下有限的信息。根据哈佛大学的心理学家米勒博士的研究,一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。电话号码为七个数字是很合理的,方便记忆。这里得出一条规律:越简单易懂越容易打动人心。

  消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息,而对不想看的信息视而不见。如一个喜欢篮球的人会对NBA职业篮球比赛情有独衷,对有关篮球的一切赛事等信息关心倍至,而对日本相扑比赛的消息却视而不见。

  定位要从一个产品开始,那种产品可能是一种商品、一项服务、一所机构。也可能是你自己。但是定位不是你对产品做的事。也就是说,定位的对象不是产品。而是针对潜在顾客的思想,是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫,即你要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。那如何做好营销定位呢?

  1.抢夺渠道竞争商资源

  专门设计针对竞争对手渠道系统的软攻击,所谓软攻击是指通过利诱、围追、高压等手段,将竞争对手的渠道系统进行破坏和瓦解;利诱容易理解,围追和高压是指通过在分销系统和销售终端等对竞争对手的产品和渠道成员进行威逼和打压,迫使渠道成员感觉与竞争对手合作,经销它们的产品有难度,从而消极或者退出竞争对手的分销体系。

  2.抢夺竞争对手的市场份额

  狙击竞争对手有效但也是难的手段就是抢夺竞争对手的市场份额,而要达到这一目标,竞争企业必须在产品、价格、渠道和传播上集中优势资源给予对手通击。如推出比竞争对手更价廉的产品、在渠道上更密集地铺货,在传播上甚至针对竞争对手的消费人群开火,以吸引他们转换产品,从而达到取代竞争对手的产品在其目标消费人群中的地位。

  3.侧面攻击对手

  侧面攻击也可以从两个方面开始,首先要充分利用政府部门和各种执法机构的资源,如税务、工商、市政、交通、公安等,在各个环节给对方带来麻烦,使对方推迟或中止战略步骤。 其次,利用自己的渠道合作伙伴与终端的合作关系,阻止对方使用优势渠道和终端陈列场所,同时以合乎目的的战略强迫对方在终端不起作用。

如何做好营销定位


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